Resumen de libre interpretación

Por Claudia Pinzón. Co-Founder y Consultora de Worktogether Group

Especialista en Mercadeo, Lic. En Educación, mención tecnología educativa, enfocada en agregar valor al cliente, más de 20 años de experiencia en consultoría y capacitación gerencial.

Hace unas semanas me encontré con un libro que me pareció súper interesante, y aunque se trate de un tema ya conocido por muchos no quise dejar de compartirlo, por eso aquí les dejó mi resumen.

La Pre-suasión es un término inventado por Robert Cialdini, psicólogo, escritor estadounidense y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona,  en su libro “Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir”, publicado en el 2016

Pre-suasión, se refiere al termino que indica lo que viene antes de la persuasión, se trata de un método para influir y persuadir, como lo indica el título de su libro, el cual recomiendo ampliamente, aplicado principal pero no exclusivamente al área de publicidad, mercadeo y ventas.

Se trata de preparar el terreno para llegar a la persuasión, el libro se divide en dos grandes principios: la asociación y la atención, lleno de ejemplos y prácticas que podemos aplicar en el día a día.

En este compendio, voy solo a mencionar algunas técnicas y ejemplo allí descritos sin entrar mucho en profundidad, pero que me parecieron importantes, ya que constantemente y sin percibirlo estamos expuestos a ellas.

Técnicas de Asociación:

Se refiere a crear enlaces entre una idea y otra, las palabras que utilizamos crean asociaciones entre la gente y algunas de estas técnicas son:

Generar confianza: asociar la confianza de manera genuina, es indispensable para llegar a acuerdos importantes, cuanto más cercanos o compatibles hacemos que se sientan nuestros clientes o pares con nosotros, aumenta la probabilidad de llegar a mejores acuerdos, negocios o cierre de contratos exitosos. Esta confianza se puede generar con pequeños detalles o técnicas que ayuden a generarla, como dije no voy a entrar en ejemplos muy específicos porque son largos, pero si quieren profundizar los van a encontrar en detalle en el libro.

Test positivo: esta técnica trata de fijar en la mente de las personas alguna cosa o idea que nos puede interesar, es un principio que se puede trasladar a cualquier área o negocio, puede darse a través de una encuesta, donde al hacer preguntas se realicen siempre en positivo, por ejemplo: “está usted satisfecho con el servicio prestado”, “qué tan excelente ha sido su experiencia”, esto lo que hace es ayudar a que las personas al momento de responder lo asocien con momentos de bienestar, aun cuando el servicios haya tenido sus fallas. O cuando por ejemplo se va a lanzar algún producto nuevo al mercado, lanzar frases o preguntas como: “¿eres una persona aventurera a la que le gusta probar cosas nuevas?”, aquí no se esta haciendo más que invitar de manera sutil al consumidor a ser arriesgado y probar algo nuevo, ya que de alguna manera todos sentimos esa inquietud. Igual si lo llevamos a la parte digital o redes sociales, se puede aplicar si asociamos los mensajes a través del lenguaje con imágenes, de manera positiva, lo cual va a tener un mejor impacto en nuestros clientes o seguidores. Por ejemplo, si enviamos un mensaje de éxito y colocamos una foto de algún deportista que este ganando una competencia, esto va a tener mayor impacto, que si solo colocamos un texto.

Geografía de la influencia: se refiere a nuestra ubicación o entorno. No sólo tiene que ver con el espacio físico, sino también emocional o estereotipos. Un ejemplo de esto, que aparece descrito en el libro, es que de acuerdo con el entorno donde nos encontramos podemos llegar a hablar o escribir de manera diferente, si el lugar donde estamos es muy formal como la oficina o un centro de negocios, quizás podemos llegar a hablar o escribir de manera más formal que si nos encontramos en casa (este es un buen momento para evaluar este aspecto 😊). En cuanto a sesgo hay un ejemplo muy puntual, donde en una prueba de matemáticas se preguntó al inicio, si eras hombre o mujer, dando como resultado, qué las mujeres obtuvieran notas más bajas, lo que se le atribuyó al estereotipo falso de que “los hombres son mejores con los números”, sin embargo, las mujeres al ver esta pregunta se sintieron intimidadas por la misma, lo que no ocurrió cuando se eliminó la pregunta.

Comportamientos por imitación: en diferentes estudios se ha comprobado, que si se le dice a las personas que ya otras personas están utilizando tu servicio o el producto “x”, y han obtenido buenos resultados, será más factible que la persona acepte con mayor facilidad contratar el servicio o comprar el producto, ya que asocian que ese servicio o producto es bueno.

Técnicas de Atención:

Se refiere a eventos o situaciones que consideramos importante destacar, se trata de enfocarnos como negocio al tema que consideremos preponderante para atraer la atención de nuestros clientes o interlocutores, pero hay que tener mucho cuidado con esto, para que algunas de estas técnicas no se tomen como manipulación o falta de ética (ya hablare de esto al final del artículo), algunas de ellas son:

Visibilidad: en la medida que publiquemos acerca del tema que nos interese y no de muchos otros diversos que lo distraigan, tendremos mayor éxito en lograr la atención de a quién nos dirigimos. Un ejemplo que se me ocurre acerca del evento que nos embarga a todos “Covid-19”,  y lo comento, porque si realizamos una encuesta en este momento acerca de cuál es el mayor impacto en las organizaciones, quizás automáticamente responderíamos acerca de temas como el home office y la nueva normalidad, entre otros relacionados, de lo cual ya se ha brindado bastante información. Sin embargo, creo que podríamos notar que a lo que se le daba mayor importancia en un principio, puede haber variado con el transcurso del tiempo. Por ejemplo, al principio todos estábamos enfocados en estar conectados todo el tiempo, acudir al mayor número de webinar, life, cursos online, y reuniones de trabajo que nos mantuviesen conectados, pero con el pasar del tiempo y al ver que esto se hace un poco más largo de lo que esperábamos, nos hemos ido enfocado un poco más en nosotros mismos (mejor administración de nuestro tiempo, creación de hábitos saludables, crecimiento personal, etc). Por ello, considero que como empresa es importante estar atentos a estos cambios, para darnos cuenta en donde puede estar el foco de atención de nuestra gente y clientes para no saturarlos de información.

Foco: aquello en lo que ponemos el foco es causal de alguna actuación. En la medida que se “bombardee” a la gente de algún tipo de información, esta información causa alguna acción en la misma, aun sin que su mente lo perciba, algo que se repite continuamente se graba y queda como importante. De allí que las empresas inviertan tanto en publicidad. Igual en el libro se dan muchos ejemplos de esto y técnicas que se utilizan para generar el foco donde se requiere y creemos que esta lo importante.

Atractores: estímulos que nos atraen, como por ejemplo mensaje subliminares que ya muchos conocemos, y que atraen la atención hacia algún aspecto específico. La mayoría de publicidad se orienta a llevar a las personas pensar de una determinada manera. Como por ejemplo amor, felicidad, seguridad, salud, ya que siempre estamos buscando aquello que queremos.

Imanes: nosotros siempre queremos saber más de nosotros mismos, por esta razón siempre funciona enfocar la atención en la persona, siempre estamos buscando temas de autoconocimiento o autoayuda, crecimiento personal o profesional, se utilizan por ejemplo mensajes como:  “cómo conocerte más”, “cómo lograr el éxito por ti mismo”, “cuál es el color que te va mejor”. Otro elemento de esta técnica de imanes para captar la atención se refiere a no dar la información completa desde el inicio, sino dejar algo para el final, ya que nuestro cerebro clasifica la “información terminada o por terminar”. Así que si se quiere captar la atención se debe dejar un “bucle” o expectativa abierta que mantenga motivada a la persona a terminar de escuchar o leer tu presentación.

Y como dice el título, una vez conocidas y aplicadas estas técnicas de pre-suasión antes mencionadas podemos avanzar hacia las seis claves de la persuasión, descritas en la tercera parte del libro:

Reciprocidad: se trata de dar algo antes de ofrecer nuestro servicio o producto, esto hará que sea más probable que las personas que han recibido algo de nosotros sin pedir nada a cambio, se sientan agradecidas y con más probabilidad de adquirir lo que les ofrecemos.

Simpatía o similitud: si la gente te conoce y se siente cercana a través de la confianza que ya generamos, es más fácil que se convenzan de comprarnos o contratar nuestros servicios.

Autoridad: en la medida que nos hayamos hecho un nombre o respeto por el servicio que ofrecemos, tendremos mayor validez y autoridad en el área, las personas se sentirán más confiadas a adquirir lo que les ofrecemos.

Prueba Social: si lo que estamos diciendo u ofreciendo, se puede comprobar a través de otras personas que han obtenido buenos resultados con mi servicio o producto, es más probable que lo adquieran. Un ejemplo de esto son los testimoniales.

Escasez: esto tiene que ver con la oferta y la demanda (y es muy de psicología), si sabemos que el producto que queremos es escaso, tendremos mayor necesidad de adquirirlo. Un ejemplo de esto sería, dar a conocer el límite de tiempo o de cantidad: “esta oferta sólo está disponible hasta el domingo” o “solo quedan “x” unidades”.

Consistencia: tenemos que ser coherentes con nuestro comportamiento, servicio o productos que ofrecemos. Por ejemplo, si hoy ofrecemos un producto especializado en medicina basado en investigaciones, no podemos mañana salir a vender productos caseros que curan algunos males, porque perderíamos credibilidad.

Y por último, en este libro Cialdini habla de un séptimo punto de generación de influencia que es la Unidad y que me pareció muy aplicable hoy en día al tema de redes sociales.

Unidad: se refiere a establecer vínculos con personas que consideramos similares. Llevándolo al ámbito de negocio esto podría ser lo que llamamos comunidad, tribu, club. En la medida que generemos comunidad con empresas o personas que persigan nuestro mismo fin o tengan nuestros valores, generaremos mayor influencia, generar sensación de cooperación y aceptación entre todas las personas que se sientan miembros de esa comunidad. También tiene que ver con sentirse parte de la empresa, como por ejemplo crear lealtad de las personas haciéndolos participes de las ideas, consultándolos antes de lanzar un producto o servicio nuevo.

Aunque todo lo anterior no quiere decir que el 100% de los clientes vayan a cerrar acuerdos con nosotros, considero que nos ayudará a aumentar el porcentaje de conversión (ventas), como respuesta a nuestras técnicas de persuasión apoyadas en la asociación y atención.

Por eso, como les comenté al inicio, me pareció interesante compartirles una pequeña parte del libro, que nos servirá como apoyo al trabajo que muchos estamos realizando, aunque sea desde casa a través de las redes.

Y algo muy importante, que también se tocó en este libro, y les indique que iba a comentar al final, es que tratemos de no confundir las técnicas aquí presentadas con manipulación, ya que detrás de todo esto existen temas éticos y cómo debemos manejarlo, en la medida que utilicemos estas técnicas para vender algo que sabemos que realmente es bueno y que hará que mucha gente se beneficie, esto será ético. Pero dejará de serlo en la medida que lo utilicemos para engañar, y hay que tener mucho, pero mucho cuidado, porque el engaño siempre se volteará en tu contra en cualquier momento y tendrá muy malas consecuencias, sobre todo cuando quieres generar relaciones a largo plazo.

Esperamos te sea de utilidad.

¿te gustaría recibir más artículos o resúmenes sobre el tema?

Te leemos en los comentarios

Un comentario sobre “De la Pre-suasión a la Persuasión

  1. Indudablemente persuadir siempre ha sido una estrategia exitosa en el campo empresarial, sin embargo, basados en el análisis del artículo, pre-suadir nos garantiza de alguna forma el triunfo del emprendimiento, es cómo realizar un diagnóstico previo a la planificación, conociendo de antemano el terreno que pisamos, para poder aplicar las estrategias exactas que nos permitirán, alcanzar los objetivos.
    No es lo mismo persuadir que manipular, la primera se refiere a enamorar, a guiar con sutilezas, a exponer virtudes de nuestro producto y sus beneficios, en tanto que la segunda no es más que el ejercicio de “nuestra voluntad “ como diría Camilo Sexto , “en otros brazos, otro cuerpo y otra piel”.

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